Démontrer les avantages d'un produit ou d'un service est un élémentessentiel à la réussite dans le marketing. Si un client ne comprend pasles avantages potentiels d'un service ou d'un produit, il est peu probable de s'engager dans un achat. Un cas d'utilisation dans le marketing est une démonstration qui montre l'interaction entre l'utilisateur final et d'un produit ou d'un service. Bien que les cas d'utilisation sont le plus couramment utilisé dans les milieuxtechnologiques, ces manifestations peuvent aider à transmettre efficacement des avantages aux clients dans une présentation marketing.
Sélection d'un cas d'utilisation
En tant qu'acheteur, vous avez la possibilité de personnaliser les cas d'utilisation pour chaque prospect, basée sur la façon dont elle va interagir avec votre produit ou service. Vous pouvez personnaliser un cas d'utilisation en prenant le temps de demander à votre prospect sur les objectifs qu'elle souhaite atteindre et les problèmes qu'elle veutrésoudre. Si votre prospect est une entreprise, vous pouvez égalementdemander au représentant comment l'entreprise fonctionne à atteindre l'objectif de fournir à ses propres produits ou services à ses clients.
Monter dans la peau du prospect du client potentiel
Présenter un cas d'utilisation d'un client consiste à monter dans la peau du prospect, c'est vous raconter l'histoire du point de vue client.Cela permet au prospect à prendre une part active du processus de vente, au lieu de simplement regarder votre présentation comme un terrain. Entrer dans la peau du prospect permet aussi la perspective à plus bien comprendre comment il va utiliser le produit ou le service, etla façon dont le service ou le produit lui permettra d'atteindre son objectif ou de résoudre son problème.
Aides visuelles
Utiliser des aides visuelles telles que les diagrammes peuvent aider votre prospect pour suivre votre cas d'utilisation, et peut renforcer les avantages de votre produit ou service à l'esprit de votre prospect.Créer un organigramme montrant les interactions probables de la perspective comme un utilisateur de votre produit ou service. Le tableau doit indiquer les étapes à suivre pour chaque type d'interaction, conduisant à la résolution du problème de votre prospectou la réalisation de son objectif.
considérations
Lors de la création d'un cas d'utilisation, fournir un résumé de l'affaire du point de vue de perspective. Cela peut aider à établir le contexte du cas d'utilisation. Lorsque cela est possible, éviter l'utilisation de termes techniques que votre prospect ne sera probablement pas comprendre - écrire le cas de l'utilisation en langage naturel de la conversation pour garder la perspective engagée. En outre, vous devrez peut-être créer plusieurs cas d'utilisation marketing pour une perspective si votre produit ou service peut aider à répondre à plusieurs objectifs ou résoudre des problèmes multiples. Limitéchaque cas d'utilisation d'un objectif ou un problème peut vous aider àéviter de confondre votre prospect.
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